Conversión Marketing Digital

¿Cómo puedo convertir prospectos a ventas de forma más rápida?

¿Cómo puedo convertir prospectos a ventas de forma más rápida?
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¿Cómo puedo convertir prospectos a ventas de forma más rápida?

Un problema constante entre marketing y ventas, es la queja persistente sobre la calificación de los prospectos. Cuanto más crezca tu empresa, más probable es que marketing y ventas no estén de acuerdo en algunas acciones, pero su objetivo final es el mismo: generar nuevos ingresos para la empresa.

 

A continuación te explicaremos el ciclo de vida de conversión desde el punto de vista de Marketing, que no es que sea el ciclo correcto, pero es el que hace la división entre un prospecto a un cliente potencial. La diferencia se centra básicamente en la posibilidad de convertir a una venta.

El Ciclo de Conversión desde el punto de vista del Marketing

De visitante a prospecto

El inicio del ciclo comienza con los visitantes a la página web.

Cuando tienes un tráfico significativo, sabes que muchas personas están viendo tu contenido. 

Sin embargo, no sabes quiénes son, hasta que uno de ellos llena un formulario y comparte su información de contacto.

Ahí es cuando el visitante se convierte en un prospecto.

 

De prospecto a MQL (Marketing Qualified Lead)

 

Un prospecto se convierte a un Cliente Potencial Calificado por Marketing (MQL) cuando realiza acciones objetivas que determinaste en el proceso del cliente potencial, por ejemplo: cantidad de visitas a una página, las preguntas que respondió, el tiempo en el que requiere el producto o servicio,  la cantidad de artículos que visitó anteriormente, etc.

 

Cada empresa tendrá su definición de  Cliente Potencial Calificado por Marketing (MQL), y esto nos ayudará a identificar cuáles podrían ser más interesantes para ventas y cuáles necesitan aún más de “nutrición” de contenido de marketing antes de que puedan considerarse como Clientes Potenciales Calificados por Ventas (SQL).

 

De MQL (Marketing Qualified Lead) a SQL (Sales Qualified Lead)

 

En empresas grandes, el proceso de calificación podrá ser más complejo y contemplará aún más etapas, para empresas pequeñas o medianas, un Cliente Potencial Calificado por Marketing (MQL) se convertirá en Cliente Potencial Calificado por Ventas (SQL) cuando se ha recopilado información suficiente:

 

  • Quien es él
  • Para quien trabaja
  • Cuál es su rol
  • Contexto
  • Sus desafíos y puntos débiles
  • Sus necesidades y motivaciones

 

Normalmente, para obtener estas respuestas, si hay una persona encargada de calificarlo podrá hacerlo personalmente, si la empresa es pequeña la misma persona de ventas podrá identificar un cliente calificado una vez que obtenga esta información o puedes utilizar herramientas de automatización para poder calificar.

 

Ahora vamos a la importancia, ¿Por qué se debe seguir este proceso y por qué me ayudará a calificar más rápido?

 

Sencillo, al tener un proceso identificado, sobre todo en empresas con poco personal, podrás dedicar los esfuerzos a clientes potenciales viables, por lo que mejorarás tu efectividad, además, podrás identificar qué tan largos son tus procesos de conversión y analizar si hay algo que se pueda mejorar para acortarlo.

 

Además, los prospectos que no están preparados para comprar, les podrás seguir mandando información de forma periódica y automatizada, sin que la gente de ventas desperdicie el tiempo en ellos, buscando que en algún momento se puedan convertir en un SQL.

 

Cada empresa tendrá su proceso, definición de qué es un prospecto, un Cliente Potencial Calificado por Marketing (MQL) y Cliente Potencial Calificado por Ventas (SQL), pero entre más perfecciones este proceso, podrás identificar a tus clientes potenciales de manera más temprana y, por lo tanto, lograr una mayor tasa de cierre de ventas.